bitpie比特派官网|蓝盒

作者： bitpie比特派官网

2024-03-08 01:38:09

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蓝盒app

分类：影视影音

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授权：免费软件

语言：简体中文

更新：2023-06-04

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蓝盒app是一款设计了UI界面，更加简洁美观，内置了站点线路的影视tv软件。通过应用来帮助你更好的观看自己喜欢的内容，丰富的节目单加上流畅清晰的播放体验，给你带来更好的帮助，赶快来下载试试吧！【蓝盒app介绍】蓝盒app是一个超棒的影视盒子软件，能够为用户提供流畅清晰的播放视频，还能够记录视频的关键，蓝盒app里面还有强大的搜索功能，大家直接搜索关键词就能够在线免费观看，里面就包括了美剧，日剧，英剧，综艺等等，免费观看不需要任何的广告，喜欢的小伙伴来下载试试吧！【蓝盒app功能】1.在线播放：所有视频都支持在线点播观看，搜索到的视频点击即看;2.离线缓存：可以提前缓存想看的视频，在没有网的时候也可以播放;3.智能查找：超强的智能查找功能，可以一键查找更多喜欢的影视剧;【蓝盒app特色】每个视频都有多个来源，可以根据自身的需要来进行自由选择自动记录每次观看视频的位置，方便用户下次可以直接在线看内置了强大的云搜索功能，关键字帮助你任意搜索想看的视频无需授权，也不需要进行登录，任意打开想看的视频直接播放。【蓝盒app亮点】1、全新的内容会在列表里面展示，方便更快找到想看的影视剧。2、最新院线大片在上线之后可以及时抢先观看，高清蓝光画质。3、界面推荐的都是最近热门的影视剧，随便点开一部即可观看。4、视频播放速度和清晰度都不错，切换挺流畅，观看体验不错。【蓝盒app优势】1、这是一款功能极为丰富的工具箱软件，多达近百种功能全部免费提供给你。2、清爽手机工具箱，功能多样随你选，类qq辅助全聚合，更有坦白说查看功能。3、软件中包含准星、作图坊、快手解析、文字分割、竖昵称等几十款应用功能。【蓝盒app说明】秒杀绝大部分影视软件的追剧神器，最新片源都可以在这里找到，追剧无忧。蓝盒app提供的资源也是非常丰富的，影视源非常的多，还有专门的影视排行。内部首页就是各大影视软件里的热播影视剧，当下火爆视频都可以轻松发现。随时在线上点播观看，自由掌握各种观看的时间，想看剧的时候随时可以看。【蓝盒app特性】1、很多片源都支持高清蓝光以上的画质，播放源有很多，随时都能保证流畅播放;2、星夜影视给用户带来了非常纯粹的观影体验，界面很清爽，没有任何广告与弹窗;3、院线还为下线的电影都可以及时收看，不用花钱去电影院，而且画质一点也不差;

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TVbox 电视TV盒子APK（持续更新）

黑海洋 - WIKI

TVbox 电视TV盒子APK（持续更新）

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之前的猫影视tv宣布关停之后，其维护组成员在TVMovie（也就是以前的tv影视）开源代码的基础上，将猫影视tv最新版的全部核心功能移植到上面，发布了一个开源版本的软件。软件目前已经完成了大部分的开发工作，其中猫影视tv的核心功能在此软件上已经得到体现，完美支持以往猫影视接口资源。软件是开源项目，任何人都可以去下载使用以及再开发；虽然还有部分功能需要完善，但已经可以完美替代关停的猫影视——TVboxTVbox，一个基于开源项目tvmovie修改而来，完美移植猫影视核心功能的开源空壳，完全无任何限制，也无任何广告。软件为空壳，需要导入接口才能使用，完全无限制。此版本已修改支持和原版共存，并且修改背景。软件安装后，在【设置】里面，【设置其他】中的【配置地址】中填入接口地址。地址填入后，那就可以直接使用了，软件切换主页源的操作其实和猫影视差不太多，大家一看就会。软件目前还在开发当中，部分功能在细节方面还行优化，这个版本仅供大家过渡一下。接口：（原猫影视的网络接口原猫影视的网络接口、本地接口文件均完美支持。下载文件里面《tv9527.zip》为本地接口文件）接口（精选网友分享）：

Tvbox接口

https://tv.203511.xyz/0821.json

Tvbox接口：肥猫

http://我不是.肥猫.love:63/接口禁止贩卖

Tvbox接口：饭太硬

http://饭太硬.top/tv

Tvbox接口：巧儿

http://pandown.pro/tvbox/tvbox.json

Tvbox接口：俊哥

http://home.jundie.top:81/top98.json

Tvbox接口：小雅

http://drpy.site/js1

Tvbox接口：菜妮丝

https://tv.菜妮丝.top

Tvbox接口：神器

https://神器每日推送.tk/pz.json

Tvbox接口：云星

http://itvbox.cc/tvbox/云星日记/1.m3u8

Tvbox接口：FongMi

https://cdn.jsdelivr.us/gh/FongMi/CatVodSpider@main/json/config.json

TVBox接口数据源合集：https://blog.upx8.com/4021 直播源：https://blog.upx8.com/3910下载地址：https://pan.lanzoui.com/b0ah4ju9a （持续更新）下载地址：https://tsq.lanzouf.com/b0c4nr91c （密码123）下载地址：https://blog.upx8.com/3385 (如果以上的不行，就用这个FongMi蜂蜜版的)可以加入TG吹水群：https://t.me/fox_cnb

2024-03-06 20:50:50

+tg吹水群

看世界如何

2024-03-06 11:21:45

怎么操作

cao

2024-03-06 10:32:08

加入TG吹水群

2024-03-05 15:22:25

加入TG吹水群

坐看云起时

2024-03-04 22:11:47

加入TG吹水群

无奈

2024-03-04 11:17:38

为什么我U盘插在电视机上打开里面找不到下好的安装程序啊

无奈

2024-03-04 11:16:33

加入TG吹水群

寂静

2024-03-02 18:10:37

加入TG吹水群

个小林

2024-03-02 13:34:31

加入TG吹水群

摩羯道人

2024-02-26 20:29:40

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“BRC420蓝盒子”暴涨万倍！红盒子又是什么？一文解读。

2023-12-28 14:52:59　来源: BTC山川

河南

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420 协议（又称元宇宙协议）专注将「链上铭文模块化」，资产并不是「4 字母」的同质化代币，而是比特币上独有的新型资产。从9.27日开盘单价5u涨到2万美刀以上已经有了万倍的涨幅！说蓝盒子之前先介绍一下BRC420 协议BRC420 协议是一种用于数字资产管理的新方法，特别是在元宇宙环境中。这个协议为创作者提供了一个全面的系统，用于管理、共享和通过递归、许可和版税来变现他们的创作。它的设计目的是在虚拟空间中彻底改变数字资产创造和分发的概念。通过使用这一协议，创作者可以：- 开发复杂的资产格式，如游戏物品、动画、效果或游戏模块。- 将这些格式开源，供社区驱动的增强和利用。-实施一种将使用权与版税相联系的独特系统，为数字资产提供新的收入来源。什么是BRC-420？蓝盒子①蓝盒子是#BRC420项目方RCSV官方发行的首个资产，是整个生态赋能的核心，类似于$Raca生态的母盒。BRC420是BTC 上的资产管理协议，RCSV 是 BRC420 的项目方②蓝盒子将会获得后续生态收入的分红，不定期获得生态合作项目的空投以及比特币生态合作项目的白名单资格等③蓝盒是一个大饼生态的Layer2头部项目，目前基于ZK的Layer2正在开发测试中很快上线测试网④蓝盒预计是个NFT，但很快会进行代币化，每个蓝盒到时候可以换取2100个代币，流动性充足不用担心NFT退出时不好卖的问题，适合大资金布局，同时也方便做市商做市，懂的都懂BRC-420分析①根据CoinmarketCap的数据：目前市值前100的人口是5亿，牛市发展预计人口20亿，蓝盒子进市值前100的话单价会去到20万刀，前50的人口现在是15亿，牛市发展到50亿，蓝盒子会去到50万刀，我认为蓝盒子到20-50万并不夸张，大家可以看看现在排名50-100的项目都是啥，有几个人在玩②如果对标以太上元宇宙龙头在上一轮牛市的市值，去到50-100亿，对应价格50-100万刀③大饼生态的总体规模，如果大饼这轮牛市去到15万刀，总体市值3万亿，大饼生态参与5-10%意味着1500-3000亿规模，目前是50亿，总体还有30-60倍的涨幅空间，蓝盒子同时去到50万+④大饼生态用户数据参考BRC20总的持币地址数目前30万+，后续去到300万+，BRC420现在参与地址数3万+，后续去到10万-20万，意味着蓝盒子有10-50倍的涨幅；综合上面四个维度，蓝盒子完全可能去到20~50万刀总结我经常给身边的小伙伴说，BRC420就是一棵摇钱树，不管是蓝盒子的介入，还是生态里面的创作者，都会赚得盆满钵满，BRC420是聚宝盆，不管是NFT还是GameFi，进入大饼生态最好的方式就是参与到BRC420中来了，大家一定会在这轮大饼生态主导的牛市中BRC420大爆发什么是红盒子？红盒子是发行在 SOL 链上的 NFT，这个NFT的主题叫：Saga: Bust of The Year 2023开始的时候红盒子是free mint的，就是免费mint出来，就是只需要付一点gas费就可以获得一个，虽然现在地板价只有2.7sol，按照我之前出货的地板价来算6sol左右，SOL 的单价95刀，那么一个红盒子的单价就是570刀左右，也算是大毛。对比蓝盒子，对于错过蓝盒子的圈友来说红盒子有盒子系列龙二的预期，因此市场关注度较高。总的来说红盒子可以说是一个纪念性的NFT，没有实际用处，SOL上面有自己的SPL-420协议另外，近期市场上因为蓝盒子的fomo情绪，也掀起了一阵盒子风，各种链上都发行了各种各样的盒子，圈友们参与的时候还是要多加分析！交流群公众号：BTC山川有什么不懂的可以问我

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【深度】蓝盒子，以极简立身，关键期商业模式、定位、产品战略和品牌战略如何调整？ - 知乎

【深度】蓝盒子，以极简立身，关键期商业模式、定位、产品战略和品牌战略如何调整？ - 知乎切换模式写文章登录/注册【深度】蓝盒子，以极简立身，关键期商业模式、定位、产品战略和品牌战略如何调整？商业浪花担任过CMO、CIO和电商公司GM，关注市场营销新零售和战略蓝盒子，和上次分析的菠萝斑马都属于睡眠家居类目分析菠萝斑马时，曾将定位相似的这两个品牌就某些维度做了简单对比当然，这两个品牌的发展路径、Brand Story有着很大的差别。相同的是，两个品牌经历了第1个加速期后，都进入了企业发展的关键阶段本文对蓝盒子进行深入分析蓝盒子，据媒体信息，公司成立于2019年天眼查显示，公司Social账号对应的万物安睡(上海)科技有限公司，总部位于上海，成立于2021年；其控股股东上海蓝盒子品牌管理有限公司成立于2022年天眼查同时显示，公司目前尚未融资需要指出的是，本文中的数据主要采样了2次：第1次是菠萝斑马案例分析时在7月初做了一次采样，数据跨越618周期，以下简称首次采样第2次采样发生于7月下旬和8月初，其中销售数据的采样与前一次采样正好相隔了1个月，以下简称二次采样下面的分析，如非特别指出，均基于二次采样的数据。当作对比分析时，会用到首次采样的数据，并将加以说明因篇幅较长，先将本文的目录结构列出：【产品和品类】床垫薄垫枕周边拓品和上新节奏定价策略【销售和渠道】整体销售线下渠道线上自营渠道【抖音销售】店铺整体情况产品销售情况【天猫销售】店铺整体情况产品销售情况【消费者评论】细节和服务负面评论小蓝垫的使用场景小结【Social声量和用户画像】抖音指数购买尺寸的发现微信指数抖音小红书快手微博官微其它主要Social平台小结【品牌和市场营销】明星合作跨界合作公益营销话题和CampaignBranding小结【加速成长的关键因素】核心因素主要因素【瓶颈与战略转型】商业模式为什么要转？定位怎么调？产品怎么拓？品牌怎么推？===========以下正文开始===========【产品和品类】蓝盒子原来只做1款床垫Z1，维持了相当一段时间；后来产品线进行了拓展，不过产品结构仍相当简单参考品牌天猫官方店铺的分类和官微推文，同时为了下面分析的方便，本文将蓝盒子的产品分为4类，即床垫、薄垫（当然实际上是床垫的一种）、枕、周边床垫（厚度不低于15cm）Z1：①层次结构：5层结构，即TENCEL品牌纤维、FlexzFoam记忆海绵、微孔高支撑海绵、聚点支撑系统（3区静音独立袋装弹簧）、围边支撑海绵。②软硬度：“适中”。③厚度（即高度）：有22cm和15cm共2种规格，以22cm规格为主。④适合人群：“大多数人”。⑤售价：数据采样时的到手价3100+（1.8m*2m规格，以下除非特别说明，提到床垫、薄垫的价格时均对应这个规格）。参考上次菠萝斑马案例分析时对床垫产品的档次划分，该价格大致位于中档产品价格区间的下沿。此外，几次采样时，Z1的到手价均比与Z1定位相同的菠萝斑马海浪Air床垫低4%-8%左右（天猫官方店铺和抖音官方店铺会有所不同）Z1-V：①层次结构：和Z1一样都是5层结构，即TENCEL品牌纤维、FlexzFoam记忆海绵、动感海绵、全区支撑系统独立袋装弹簧、围边支撑海绵。②与Z1不同之处在于：Z1-V用动感海绵替换了微孔高支撑海绵，同时支撑系统也由3区改为全区。③软硬度：“偏硬”。④厚度：18cm。⑤适合人群：“老人、儿童、更需要强烈腰部支撑的人”。不过，天猫官方店铺和抖音官方店铺Z1-V的产品标题，均只强调了儿童。换言之，推广时的策略，和产品概念设计阶段相比，调整为主打儿童，更为聚焦。⑥售价：数据采样时Z1-V的定价和促销力度均与Z1保持一致，也是3100+。蓝盒子的这个定价策略与菠萝斑马不同，菠萝斑马与Z1-V定位相同的海豚床垫，价格比与Z1定位相同的海浪Air床垫大致低300元左右Z1Pro：①层次结构：6层结构，即：面料—TENCEL品牌纤维，舒适层—低抗力海绵、FlexzFoam记忆海绵，转换层—微孔高支撑海绵，支撑层—聚点支撑系统第2代，围边—围边支撑海绵。②与Z1不同之处在于：Z1Pro比Z1多了1层即低抗力海绵，同时支撑系统升级为第2代（“比第1代增加了约20%的弹簧数量”），目的是营造“高级感”。③软硬度：“适中”。从产品概念和消费者评论看，Z1Pro实际上偏软。④厚度：25cm，是蓝盒子所有产品中最厚的。⑤适合人群：“预算够，追一下”，也就是Target消费能力更强的客群。⑥售价：数据采样时的到手价5300+，比Z1高2200元左右。该价格大致位于中档产品价格区间的中部。菠萝斑马与Z1Pro定位相同的海浪Pro床垫，价格比与Z1定位相同的海浪Air床垫大致高2000元左右。换言之，蓝盒子Z1Pro床垫与Z1床垫的价格差，要比菠萝斑马海浪Pro床垫与海浪Air床垫的价格差高出约10%三段式设计：蓝盒子的床垫均采用三段式设计，即中间硬两头软定制：蓝盒子的各款床垫均可进行一定程度（尺寸）的定制薄垫（厚度不高于8cm）蓝盒子的薄垫，也称为小蓝垫T1：①厚度：6cm。“这6cm，每3cm，都不一样：3cm完成舒适，3cm实现支撑”。②层次结构：3层，即“2层海绵1块布”。③适合场景：租房、宿舍、客房、露营等。④售价：数据采样时的到手价1050+，比菠萝斑马相似定位的5cm的胶囊床垫（数据采样时的到手价约900元）高出15%+T1Pro：①厚度：8cm。②层次结构：4层，即面料—抗菌防螨面料，蓬松层—Mix超细纤维，舒适层—FlexzFoam记忆海绵、支撑层—微孔高支撑海绵。③与T1不同之处在于：T1Pro比T1多了1层蓬松层，厚度增加了2cm，以期营造“五星级睡感”。④适合场景：“适合搭配硬床，但不推荐铺在软床之上”。⑤售价：数据采样时的到手价约1700元，比T1高600+元三段式设计定制：蓝盒子的各款薄垫均可进行一定程度（尺寸）的定制枕蓝盒子的枕头，也称为小蓝枕N1：①层次结构：TENCEL品牌纤维+无感空气绵+慢弹空气绵，“一面柔软，一面柔韧”。②分区：头窝区、侧睡区、撑颈区。③高度：2种：“12cm：适合身形中等及以上偏爱侧睡的人，多数男生选；10cm：适合身形纤薄肩宽较窄的人，多数女生选” 。④售价：数据采样时的到手价约为360元（天猫官方店铺和抖音官方店铺会有所不同），比菠萝斑马的爆款产品颈乐枕（数据采样时的到手价约390元）低8%左右空气绵午睡枕：本文起草时品牌抖音官方店铺上线了一款空气绵午睡枕，产品标题注明“积分兑换”周边蓝盒子曾围绕床垫的主料海绵开发了周边产品官微推文提到过的海绵周边包括SleePill睡眠耳塞、Ugo旅行枕、Z-Bag电脑睡袋等，拓品思路是“从更好睡眠到更好生活”数据采样时，天猫官方店铺已无海绵周边在售，抖音官方店铺仅睡眠耳塞在售、到手价约70元拓品和上新节奏参考官微推文，沿时间轴的拓品顺序大致是：明星产品|爆款产品Z1 床垫2019年上市Z1Pro床垫，推测2021年上市薄垫|小蓝垫T1 2021年10月上市海绵周边2021年12月上市小蓝枕N1 2022年上市：“2022的蓝盒子，没什么想象力。没什么新产品，只做了一个"也就那样的”枕头”Z1-V，官微推文显示2022年8月上市，但与2022年度总结中的上述表述并不一致小蓝垫T1Pro，没有找到相关信息，可能是今年上市的这里的关键是，从只卖1款床垫到满足不同Segment细分市场的需求、品类也进行了拓展，意味着企业的产品战略发生了根本性的变化：（参考品牌官微和品牌官方店铺产品详情页）“为什么只卖一款床垫？住五星级酒店时没选过床垫，但睡得很舒服，我们认为，做好1款高品质的床垫，比做10款普通床垫更重要。2019-2022三年只卖Z1一款床垫，但现在有了Z1-V，Z1 Pro，不是打脸，是现在的蓝盒子有责任照顾到更细分的群体。理念不变，依旧是做好1款高品质的床垫，比做好10款普通床垫更重要”“做Z1Pro是真的难，Z1的成绩单这三年交的太好了，Z1的数据让我们很久都不敢开发Pro。我们的产品经理开玩笑讲，Z1 Pro开发的时候像是被什么东西一直盯着，是被"架上去”开发的一张床垫”定价策略从前面的分析可以看到：蓝盒子和菠萝斑马在价格上，可以称得上是贴身肉搏、瞄准|紧盯|参考竞品定价值得玩味的是：①相对菠萝斑马的2个爆款产品颈乐枕和海浪Air床垫，蓝盒子的相应产品小蓝枕和Z1床垫的到手价均略低于之。②蓝盒子的其它产品中，Z1 Pro床垫的到手价与菠萝斑马海浪Pro床垫基本持平（但相对各自的基础款产品，Z1 Pro床垫的价格提升幅度更大），Z1-V床垫和小蓝垫T1的到手价均比菠萝斑马相应的海豚床垫和胶囊床垫略高或许可以这样理解蓝盒子的竞争定价策略：①Z1床垫的定价采用借势定价策略。2019年首款产品推出时蓝盒子的品牌影响力不如菠萝斑马，故而Z1床垫的定价略低于竞品菠萝斑马的海浪Air床垫，有借势之意。②蓝盒子的其它产品在定价时，除了可能依旧以菠萝斑马相应产品的定价作为AnchorPoint锚点，主要是考虑了与对标产品的相对价值感。③具体来讲，小蓝枕的产品地位、知晓度、卖点和价值感不如菠萝斑马的颈乐枕，小蓝垫T1的厚度、层次结构、用料和价值感优于菠萝斑马的胶囊床垫，Z1-V床垫的层数|层次结构、价值感优于菠萝斑马的海豚床垫，Z1 Pro床垫的价值感不低于菠萝斑马的海浪Pro床垫。④此外，2021年H2|Q4开始，蓝盒子在首款产品Z1床垫基础上陆续推出新品时，其品牌影响力和品牌知晓度相比2年前已经有了长足的提升、可以说已经不逊于菠萝斑马，加之彼时蓝盒子还官宣了品牌代言人定价时可能有所冒险或者说可以推敲的，一个是Z1-V床垫的定价：①其价值感与基础款Z1床垫相比稍稍逊色，同时通常来讲给儿童、老人用的此类产品的定价比给成人用的标准款产品的定价略低。因而常规的定价思路是Z1-V床垫的定价略低于基础款Z1床垫的定价，这也是与Z1-V床垫定位相同的菠萝斑马海豚床垫的定价思路。②但另一方面，父母更愿意给孩子花钱，对儿童产品相对更在意产品品质而不是产品价格，价格敏感度相对较低。或许这也是前面分析Z1-V床垫时提到的“推广时的策略，和产品概念设计阶段相比，调整为主打儿童，更为聚焦”的原因所在另一个可以推敲的，是Z1 Pro床垫的定价：①不管是蓝盒子的Z1 Pro床垫还是同样定位的菠萝斑马的海浪Pro床垫，和各自的基础款产品Z1床垫、海浪Air床垫相比，感觉其在价值感、“高级感”上提升的幅度，低于在定价上的提升幅度。②后疫情时期，企业可能是出于维护产品定位的考虑，未调整其定价或促销力度，未对经济形势和消费者消费行为的变化做出（及时）响应【销售和渠道】整体销售参考媒体自媒体的信息和官微推文：“2021年第一次参加天猫618，只卖一款产品，就在开售首日卖出近1000张床垫，销售额接近4百万，一跃成为弹簧床垫TOP1。紧接着，蓝盒子又在之后的双11，实现了9135万的销售额，达到破亿销量”“Z1的成绩单这三年交的太好了17W+张销量现象单品”（注：三年指2019年-2021年）“2022成绩没出什么问题，今年也增长了”（注：今年指2022年）“明星Z1床垫累计销售22W+”（本文起草时的抖音官方账号签名档）不过，结合抖音指数、百度指数、微信指数等Social声量的趋势（下文会提到）、2次采样的销售数据以及明星产品Z1床垫的销量增长速度，可能是受后疫情影响，感觉今年的销售情况（和去年相比同比）可能承压线下渠道虽然蓝盒子是从DTC起步，但企业很清楚对于床垫这样的大块头耐消品，线下的体验|试用至少能让消费者直观看到、touch到，对于销量的提升绝对是必要的。然而，另一方面，企业的资金实力|利润规模和单品数量，对于支撑一定数量的线下品牌直营店，或许还比较吃力、或者企业感觉Timing还不到时候企业的解决方案是寻求线下渠道的合作而非自建，很早就开始做这件事，并先后推出3个活动：旅行中的蓝盒子：①总体上该活动以Branding为主，但也带有明确的Sales指向（2B）。②简单总结就是“蓝盒子民宿计划! 在路上的好睡眠”。③时间从2021年1月至2022年2月共11期推文及相关的话题营销蓝盒子睡眠便利店：①总体上该活动结合了销售和Branding的需求。②参考2021年10月的官微，共有7城14家门店参与，其中连锁的ABS生活家居有9家门店参与。③参考2021年12月的官微，“蓝盒子睡眠便利店·第二季营业”，共有10城32家门店参与共售计划：①总体上该活动纯Sales，从活动名称上看更直接、更明确、更“赤裸裸”。共售计划取代了“蓝盒子睡眠便利店”（或者说是升级）。②共售计划明确了对合作伙伴的要求：即睡眠空间（“如果你有可提供床垫陈列空间的实体门店，太好了。我们会在此，还原一个独立的睡眠空间，营造观感、手感、睡感三位一体的试睡氛围。别担心，你的场地可以是大的敞亮，也可以小却很安心。这里会是蓝朋友们的聚集地。借由蓝盒子，他们发现附近街区的好去处，借由你的空间发现多样化的生活灵感”）和睡眠团长（“如果你是生活探索家，有相当的行动力号召力，总有热情分享亲测好用的生活好物，最后一公里的好睡眠，期待和你一起完成。你可以组织自己的睡眠粉丝团，开售，获得专属折扣和相当诚意的睡眠礼金。或者，你有更多活动的好点子，我们很乐意和你共创，一起安利好睡眠”）。③明确了对合作伙伴的支持内容（“我们会为您做的：1、灵活的合作模式，根据蓝伙伴的经营条件来制定。2、设计打造陈列空间。3、专业的产品培训，持续输出。4、共同打造营销宣传，推广活动。5、销售、物流、售后全方位支持”）。④参考2022年8月的官微，共有42城79家门店参与。⑤参考今年5月的官微，共有34城51家门店参与，其中连锁的可木家居、INSO设计家居和吱音分别有19家、4家和3家门店参与。⑥和去年8月的数据相比，合作伙伴的数量有所减少。进一步地，如果和前年的数据对比，可以看到合作伙伴的变动很大从蓝盒子睡眠便利店和共售计划等3年来的衍变、变迁情况看：寻求线下渠道合作伙伴这条路应当坚持，但并不好走：①其主要原因，既与3年疫情及紧接着的后疫情对线下企业和线下客流、消费者的消费能力和消费意愿的影响有关，也与合作模式本身有关。②蓝盒子的品牌个性很鲜明，合作伙伴在品牌调性上是否基本匹配非常关键，应当是双方合作的前提条件，一下子就Cut down了候选List。③对合作伙伴在使用场景搭建、空间环境、睡眠氛围、商品展陈、视觉感受、消费者体验、品牌和产品的讲解、潜客|销售线索的转化|共享等的监管和把控，在缺乏资本纽带的前提下，仅靠商务合同约束存在不小的难度。④床垫作为大块头耐消产品，和绝大多数其它产品相比占地面积偏大（在一线和新一线城市意味着租金成本不低）、动销和周转速度偏慢，对于大部分泛泛合作的企业来说利润贡献较小，因而总体上对外部企业的合作吸引力不大解决之道，或在于不片面追求合作点位的数量，而是更看重合作的质量：①合作双方在品牌调性、目标客群和合作动机上的匹配度。②合作点位的质量和位置（所在商圈以及商圈中的位置）。③资本纽带：在资金允许的情况下|或者通过资本运作，蓝盒子或可考虑对目标合作企业进行一定的投资（参股）、或者共建线下点位，以加强合作关系的维护、提升在合作中的话语权。④另外，入驻集合店|Shop-in-Shop、慢闪也是一个重要选项，相当于mini版的线下品牌直营店（或者说开设线下品牌直营店之前的过渡）线上自营渠道这里仅分析企业自营品牌官方店铺的销售情况：天猫官方店铺：①蓝盒子旗舰店店铺评分：综合体验5颗星，分项评分：描述相符4.9、服务态度4.9、物流服务4.9。②店铺月销量6300+。③在售商品中累计销量最高的SKU是小蓝枕和Z1床垫，月销量均为2k+抖音官方店铺：①3个品牌官方账号2家品牌官方店铺形成销售矩阵。其中粉丝量最多、销量最高、开店时间最早的是蓝盒子官方旗舰店。②店铺评分：综合体验4.90（超过97%同行，4.5颗星），分项评分：商品体验5.00高（相对最高）、服务体验5.00高（相对最高）、物流体验4.60中（相对最低）。③店铺累计销量3.2w+。④在售商品中累计销量最高的SKU是Z1床垫，累计销量1.5w+拼多多官方店铺：①蓝盒子官方旗舰店店铺评分：综合体验5颗星。②店铺累计销量2.4w+。③在售商品中累计销量最高的SKU是Z1床垫，累计销量1.3w+京东官方店铺：①京东上有2家品牌官方店铺，形成销售矩阵。其中粉丝量最多、销量最高、开店时间最早的是蓝盒子旗舰店。②店铺评分：店铺星级5颗星，分项评分：用户评价4.5高、物流履约4.6高（相对最高）、售后服务4.5高、客服咨询4.3（相对最低）。③在售商品中累计销量最高的SKU是Z1床垫，1w+条评价小红书官方店铺：①蓝盒子旗舰店店铺评分：卖家口碑4.51（高于44%的同行、4颗星），分项评分：商品体验4.80中（相对最高）、物流体验4.48中、售后体验3.75低（相对最低）、咨询体验4.50中、投诉纠纷5.00高。②店铺累计销量仅500+快手官方店铺：①蓝盒子官方旗舰店店铺评分：店铺体验分4.91，分项评分：商品体验4.99优秀（相对最高）、物流体验4.90优秀、售后服务4.59良好（相对最低）。②店铺累计销量仅100+得物官方店铺：店铺累计销量仅100+官方小程序：有蓝盒子睡眠Bluebox和蓝盒子小程序综合上述信息：蓝盒子销量最高的线上自营渠道是天猫官方店铺，其次是抖音官方店铺，再次是拼多多官方店铺和京东官方店铺小红书官方店铺、快手官方店铺、得物官方店铺等的销量还很小，对企业整个销售大盘的贡献可以忽略。其中，虽然小红书上种草很多，但企业没有把种草流量的销售收口放在小红书上从几次采样的情况推测，目前品牌天猫官方店铺的月销量大致是抖音官方店铺月销量的2X+蓝盒子各官方店铺的店铺评分和分项评分，总体上处于很高的水平虽然如此，以天猫官方店铺为例：①消费者的追评中，可以非常频繁地看到“#睡眠好物推荐#”的字样，“#床垫好物推荐#”也不少。从消费者发表此类评论的时间看，已经持续了相当长的一段时间。②从消费者po出的图片看，企业采用的鼓励评论的方式如：“床垫满意的话，带话题”#睡眠好物推荐#，评价并截图登记可以领取一个蓝盒子的”Z仔抱枕“(评价需大于20字+3张图片或者15s以上视频)”。③线上运营中使用鼓励评论的方式本属正常，但蓝盒子这样广泛、持续地使用似乎有点过了，对潜客做出购买决策前的参考可能并无好处甚至会起到反作用，当然也给本文分析消费者的有效评论增加了不小的难度【抖音销售】店铺整体情况蓝盒子官方旗舰店：粉丝总数：接近15w已持续经营：490+天，相当于1年又4个月+商品质量─平均好评率98%，物流速度─平均48h发货，客服表现─平均16s回复在售SKU数量：在10+到20+之间波动在售SKU累计总销量2.9w+，约占店铺累计总销量的9成+店铺评价值（好评与中差评之比）为31，处于很高的水平在售SKU评价（好评与中差评之比）均值为28，亦处于很高的水平店铺回头客占比16%（店铺回头客占比=店铺回头客数量/店铺累计总销量）在售SKU回头客占比（SKU的回头客占比=SKU的回头客数量/SKU的累计销量）均值约为7%在售SKU有“用着舒服”标签的，“用着舒服”的评论数约占相关SKU评论总数的19%。下文中，将这个比率称为「舒服比率」产品销售情况销量：品类：①床垫销量合计，约占店铺在售SKU累计总销量的9成+，意味着其它品类的销量占比可以忽略。②（按降序排列）枕、薄垫和周边销量，约占店铺在售SKU累计总销量的1%-4%床垫：①明星产品Z1销量合计，接近店铺在售SKU累计总销量的8成。Z1-V和Z1Pro销量合计，分别接近店铺在售SKU累计总销量的1成、5%。②单看床垫品类：Z1、Z1-V和Z1Pro销量合计，分别约占店铺在售床垫累计总销量的8成5、1成和5%。③Z1销量合计与Z1Pro销量合计之比约为18；Z1-V销量合计与Z1Pro销量合计之比约为2；Z1销量合计与Z1-V销量合计之比约为9。④几次采样的数据对比显示，近期企业明显加强了对Z1-V和Z1Pro的销售推动力度。⑤Z1Pro销量占比不高容易理解：明星产品Z1相当于锚定了品牌的定位和产品的定位，要想通过Z1Pro这样一款卖点并不突出的产品（前文曾提到过相对Z1，Z1Pro在价值感和高级感上的提升幅度，不如在定价上的提升幅度），在缺乏Branding支持的情况下，（带动品牌）往上走难度不小薄垫：①T1和T1 Pro的销量合计，分别约占店铺在售SKU累计总销量的1%-2%。②单看薄垫品类：T1销量合计超过店铺在售薄垫累计总销量的6成，T1 Pro销量合计接近店铺在售薄垫累计总销量的4成。③T1销量合计与T1 Pro销量合计之比，约为1.8评价值：品类：①床垫和薄垫的好评与中差评之比，均略高于店铺在售SKU的好评与中差评之比均值。②周边的好评与中差评之比，显著低于店铺在售SKU的好评与中差评之比均值床垫：①Z1Pro的好评与中差评之比，明显高于店铺在售SKU的好评与中差评之比均值。②Z1和Z1-V的好评与中差评之比，均略高于店铺在售SKU的好评与中差评之比均值薄垫：T1的好评与中差评之比，显著低于店铺在售SKU的好评与中差评之比均值舒服比率：品类：①薄垫的舒服比率，显著高于店铺在售SKU的舒服比率均值。②床垫的舒服比率，略低于店铺在售SKU的舒服比率均值。③枕的舒服比率，显著低于店铺在售SKU的舒服比率均值床垫：①Z1-V的舒服比率，高于店铺在售SKU的舒服比率均值。②Z1和Z1Pro的舒服比率，均略低于店铺在售SKU的舒服比率均值薄垫：①T1 Pro的舒服比率，显著高于店铺在售SKU的舒服比率均值。②T1的舒服比率，高于店铺在售SKU的舒服比率均值单品：舒服比率按降序排列依次是：T1 Pro>> T1=Z1-V>店铺在售SKU的舒服比率均值> Z1=Z1Pro>> N1回头客占比：品类：①薄垫和枕的回头客占比均高于店铺在售SKU的回头客占比均值（剔除积分兑换因素）。②床垫的回头客占比，与店铺在售SKU的回头客占比均值持平。③周边的回头客占比，显著低于店铺在售SKU的回头客占比均值单品：回头客占比按降序排列依次是：Z1-V> T1= T1 Pro> Z1Pro=N1> Z1=店铺在售SKU的回头客占比均值>>耳塞以蓝盒子所处的耐消睡眠家居类目、以及企业目前的发展阶段而言，店铺在售SKU的回头客占比均值可以认为处在一个比较正常的水平。而上面的这样一个单品回头客占比排序的结果，可以认为是Z1作为流量产品完成拉新后，老客流量对店铺内在售单品进行二次流量分配的结果总体来看：相对品牌天猫官方店铺，品牌抖音官方店铺受鼓励评论的影响相对较小，其评价和评论对做案例分析而言更有参考价值企业在明星产品Z1之后开发的各款单品中，Z1-V床垫的反响相对最好，而小蓝枕N1和耳塞的反响相对不佳【天猫销售】需要说明的是，本节用到的销量、软硬适中、舒适度、异味、回头客等数据，均引用自淘宝入口的品牌官方店铺店铺整体情况蓝盒子旗舰店：粉丝总数：105w+在售SKU数量：10+店铺在售SKU的回头客占比均值为2%（SKU的回头客占比= SKU评论中“回头客”标签显示的数量/SKU的评论数）店铺在售SKU的软硬适中比率均值为12%（SKU的软硬适中比率= SKU评论中“软硬适中”标签显示的数量/SKU的评论数）店铺在售SKU的舒适比率均值为10%（SKU的舒适比率= SKU评论中“舒适”标签显示的数量/SKU的评论数）与跨越618周期的首次采样相比，1个月后二次采样时，店铺在售SKU月总销量下降了近4成，反映了当前经济形势下消费者对该品类的价格敏感度|促销敏感度很高，即使需求总体上偏刚性产品销售情况当前销量（月销量，二次采样）：品类：①床垫的月销量合计，接近店铺在售SKU月总销量的一半。②枕的月销量合计，超过店铺在售SKU月总销量的3成。③薄垫的月销量合计，超过店铺在售SKU月总销量的2成床垫：①Z1的月销量合计，约占店铺在售SKU月总销量的1/3；Z1-V的月销量合计，约占店铺在售SKU月总销量的1成；Z1Pro的月销量合计，仅约占店铺在售SKU月总销量的3%。②单看床垫品类：Z1的月销量合计，超过店铺在售床垫月总销量的7成；Z1-V的月销量合计，超过店铺在售床垫月总销量的2成；Z1Pro的月销量合计，约占店铺在售床垫月总销量的1/14。③Z1月销量合计与Z1Pro月销量合计之比约为11；Z1-V月销量合计与Z1Pro月销量合计之比约为3；Z1月销量合计与Z1-V月销量合计之比约为3.5。④从Z1到Z1Pro是往上走，往上走需要更高的产品力和品牌力，目前对蓝盒子而言可能有点吃力。但是，从Z1到Z1-V，可以认为是往下走，结合品牌抖音官方店铺所有单品中消费者对Z1-V床垫的反响相对最好，主打儿童和偏硬的Z1-V确实可以成为Z1之后新的增长点。⑤Z1、Z1-V和Z1Pro，在店铺在售床垫月总销量中的比重，721或者631（这里的“1”均指不到1成），或许是比较合理|比较理想的产品结构比例二次采样与首次采样的对比：品类：①首次采样时，床垫的月销量合计，接近店铺在售SKU月总销量的6成；枕和薄垫的月销量合计，均超过店铺在售SKU月总销量的2成。②床垫、薄垫和枕，在店铺在售SKU月总销量中的比重，相对二次采样时，首次采样时的622、或者631，可能是一个比较合理的品类结构比例。③这3个品类中，从价格角度看：床垫价格>>薄垫价格>>枕价格。大促时的销量弹性也是这样一个排序。④从需求的刚性角度看（按降序排列）：床垫>薄垫>枕。通常来说，越是刚性的需求，受大促的影响相对越小。⑤与跨越618周期的首次采样相比，二次采样时：床垫月销量合计下降幅度最大，降幅超过50%，相当于月销量被腰斩；薄垫月销量合计下降幅度次之，降幅约为3成；而枕的月销量基本未受影响。这个情况，固然与价格因素有关，但也意味着今年的消费习惯可能与往年有很大的不同，即使是刚性需求，也会对大促比较敏感床垫：①首次采样时，单看床垫品类：Z1的月销量合计，接近店铺在售床垫月总销量的3/4；Z1-V的月销量合计，接近店铺在售床垫月总销量的2成；Z1Pro的月销量合计，接近店铺在售床垫月总销量的1成。②与跨越618周期的首次采样相比，二次采样时：价格相对最高的Z1Pro月销量合计下降幅度最大，降幅约为6成；定价相同的Z1和Z1-V月销量合计，降幅均为5成左右历史销量（评论数）：品类：①床垫的评论数合计，接近店铺在售SKU总评论数的9成。②薄垫的评论数合计，接近店铺在售SKU总评论数的1成。③枕的评论数合计，约占店铺在售SKU总评论数的4%。④总体情况，与抖音官方店铺的基本相同，都是床垫一家独大的销售格局。这很自然，毕竟企业在过去相当长的一段时间里，只售卖Z1床垫一款产品。⑤从当前销量与历史销量的对比可以看到，随着后续产品的上市，床垫的销售占比被快速稀释床垫：①明星产品Z1的评论数合计，超过店铺在售SKU总评论数的8成。Z1-V和Z1Pro的评论数合计，分别约占店铺在售SKU总评论数的4%、2%。②单看床垫品类：Z1评论数合计，超过店铺在售床垫总评论数的9成；Z1-V和Z1Pro的评论数合计，分别约占店铺在售床垫总评论数的4%、3%。③总体情况，与抖音官方店铺的基本相同，都是Z1一家独大的格局，并且天猫官方店铺Z1的集中度更高。这很自然，毕竟天猫官方店铺的运营时间要比抖音官方店铺的运营时间早不少软硬适中比率：品类：①床垫的软硬适中比率，略高于店铺的软硬适中比率均值。②薄垫的软硬适中比率，低于店铺的软硬适中比率均值。③枕的软硬适中比率，明显低于店铺的软硬适中比率均值单品：软硬适中比率按降序排列依次是：Z1>店铺的软硬适中比率均值> Z1-V> T1/ T1 Pro> Z1Pro=N1软硬适中与软硬适度不好的比值：仅2款单品显示了相应标签的数据，其中Z1的比值10> Z1-V的比值6上述数据显示，品牌首款产品|明星产品Z1在软硬适中方面的表现，要优于后续产品舒适比率：这里所指的舒适，包括“很舒适”、“躺着很舒服”、“躺在上面轻松”、“躺在床上舒服”等标签单品：舒适比率按降序排列依次是：Z1> Z1Pro=N1> Z1-V=店铺在售SKU的舒适比率均值> T1/T1 Pro品牌天猫官方店铺的这个舒适比率排序，与品牌抖音官方店铺的舒服比率排序几乎完全相反：抖音官方店铺的前3变成了天猫官方店铺的倒数前3，抖音官方店铺的第1变成了天猫官方店铺的倒数第1。抖音官方店铺和天猫官方店铺始终不低于店铺在售SKU的舒适比率|舒服比率均值的仅有Z1-V异味比率：这里所指的异味，包括“有味道”、“有刺鼻气味”等标签仅2款单品显示了相应标签的数据，即Z1Pro和T1 Pro/T1SKU的异味比率=SKU评论中“异味”标签显示的数量/SKU的评论数T1 Pro/T1的异味比率高达3%，而Z1Pro的异味比率也有2%。在品牌天猫官方店铺使用鼓励评论的情况下，这两个异味比例似乎显得有点高，而且都涉及Pro产品。如果数据本身没有问题，显然这个结果会影响相应产品的上量，毕竟从消费者视角看Pro产品应该具备相对更高的品质回头客占比：品类：①枕的回头客占比，明显高于店铺在售SKU的回头客占比均值。②薄垫的回头客占比，高于店铺在售SKU的回头客占比均值。③床垫的回头客占比，低于店铺在售SKU的回头客占比均值。④老客流量二次分配的角度，品牌天猫官方店铺和抖音官方店铺的结果基本一致，就是流量首先是分配给比床垫价格更低的薄垫和枕，而品类里床垫的回头客占比相对最低是必然的单品：①回头客占比按降序排列依次是：Z1Pro= Z1-V>N1> T1/T1 Pro>店铺在售SKU的回头客占比均值> Z1。②老客流量二次分配的角度，品牌天猫官方店铺和抖音官方店铺一致之处在于，Z1-V都是流量最优先分配的，而Z1都是流量分配优先级最低的总体来看：品牌天猫官方店铺，首款产品|明星产品Z1的表现相对最好，后续产品中Z1-V的表现相对好些后疫情时期，消费者的消费能力、消费意愿和消费习惯发生变化，总体上可能转向趋低消费、消费降级，价格敏感度变得变高。企业的主打产品、促销策略和定价策略乃至新品策略需要及时做出相应的变化和调整【消费者评论】以下信息取自于品牌抖音官方店铺和天猫官方店铺，主要关注消费者的负面评论以便定位问题所在细节和服务消费者对蓝盒子在细节（附加值）和服务方面的好评比较突出，体现了品牌的温度和贴心，有助于提升消费者体验的满意度和口碑：细节（附加值）：如附赠的床笠、开包器、小蓝刀片、床垫收纳袋、小蓝包、“因为装修，一直用的防尘罩，省心很多”；小心思|细节设计如背面防滑设计；提示信息如“这是防尘罩使用请拿掉”、关于正反面的提示等服务：如“服务真的棒上门把旧床垫处理”、“搬家要带走床垫，联系商家主动寄了一个防水牛皮纸包装给我，还带拉链特别好装。这样就方便多了”；“客服的名字也很可爱，一个叫嗑嗑还有一个呼呼，好像都和睡觉有关系”负面评论Z1床垫—抖音官方店铺：阅读了全部150+追评，其中含负面信息的评论数量约占追评总数的13%产品本身的负面评论涉及太软、支撑不好、塌陷、不舒服、异味、不透气、廉价感（指海绵）、太重（对女性不友好）、厚度不足（指卷压包装拆开后回弹厚度不够）、品控等，其中太软、异味、支撑不好的问题相对突出非产品本身的负面评论涉及赠品、价格、退货等，其中赠品的问题相对突出关于异味，有消费者提到“对于我这种换床垫而不是新装修的人来说，我没有条件把床垫打开、在家里散味散几天再住!”。换言之，异味对改善性需求|替换性需求很不友好耳塞—抖音官方店铺：该款产品的好评与中差评之比仅为4很低代表性的负面评论如“耳塞没用，戴上别说听不到声音，甚至一点都没有变轻，更何况我老公就在我耳边打呼，而且还戴不住”；“不适合我的耳朵，塞上也是满满的声音，不好用，但包装还挺好的”从消费者评论看，感觉像是企业玩票做的产品，技术指标30dB降噪也很一般小蓝枕N1—天猫官方店铺：阅读了全部近90条追评，其中含负面信息的评论数量超过追评总数的1/4、处于很高的水平负面评论主要涉及太软、支撑不好、高度不合适、不舒服、做工、异味、枕套等，其中太软、支撑不好、高度不合适、做工的问题相对突出虽然品牌建议“【高度10cm】推荐女性使用，【高度12cm】推荐男性使用”；但从追评情况看，选择12cm高度的评论数，约占追评总数的95%关于枕套，消费者的意见和建议是：“枕套不好配”、“建议出配套的枕套”，其原因是小蓝枕的尺寸和形状非标。显然，这是一个商机T1Pro&T1—天猫官方店铺：阅读了全部近400条追评，其中含负面信息的评论数量约占追评总数的14%、而且还是在使用了鼓励追评的情况下产品本身的负面评论涉及异味、不舒服、塌陷、太软、不透气、包装设计不合理、质量等。其中：异味的问题很突出，不舒服、塌陷、太软的问题相对突出非产品本身的负面评论涉及价格、赠品、客服、物流等，其中价格的问题很突出关于异味：①有消费者提到对住宿舍的场景不友好。②不少消费者探究了异味的来源。代表性的评论如“睡了一晚，还是有味，研究了一下，可能来源于两方面，垫子两层海绵看起来像粘上的，可能有胶，另外外罩有防滑点，含4%的胶。不是很推荐买”；“有人说没有异味，但我收到从上海发过来的异味是确实存在，不清楚是个别产品或是批次不同的差异化还是本来就普遍存在。不知道该怎么形容，有点类似机械保养的油味，有点浓烈难耐，经分析应该是底部防滑颗粒带来的异味，建议另备好床垫外套把原装外套换洗”小蓝垫的使用场景这里特别分析一下小蓝垫的使用场景：T1Pro&T1涉及使用场景的有约70条追评使用场景按降序排列依次是：榻榻米|地台（约占全部场景数的4成、超出预期）、租房（约占全部场景数的1/6）、原有的床垫上加一层（约占全部场景数的1/7）、宿舍（约占全部场景数的1成，包括员工宿舍和学生宿舍）、铺在硬板床上（约占全部场景数的1/14）、上下床铺、小床、客房、高箱床、打地铺、不喜欢太厚的床垫等。其中，Top4合计超过全部场景数的8成、Top5合计接近全部场景数的9成，集中度还是比较高的主打“薄”或者说厚薄搭配的场景有：榻榻米|地台、原有的床垫上加一层、宿舍、不喜欢太厚的床垫、露营、小床、打地铺、高箱床、上下床铺等，这些场景合计超过全部场景数的7成主打低价或者说高低搭配的场景有：非自有房子的租房、宿舍；自有房子的原有的床垫上加一层、房间多（客房、家庭成员多等）、上下床铺、打地铺等，这些场景合计接近全部场景数的一半主打“软”或者说软硬搭配的场景有：榻榻米|地台、原有的床垫上加一层、宿舍、铺在硬板床上、打地铺等，这些场景合计超过全部场景数的7成非自有房子的场景合计接近全部场景数的3成、主要对应年轻客群，自有房子的场景合计超过全部场景数的7成。两者之间的关系在于：非自有房子场景下消费者如果满意度高，那么当消费者拥有自己的房子时购买相同品牌高阶床垫的概率就会大大提升改善性需求的场景主要是：原有的床垫上加一层，约占自有房子场景总数的2成。改善性需求的场景属于主打低价的场景。虽然目前这个比率不高，但在短中期消费降级的情况下，企业或可加强对这个细分市场的重视度和资源倾斜原有的床垫上加一层，本质上是模块化的解决方案小结总的来看：产品本身的负面评论集中在异味、太软、支撑不好、不舒服、做工等方面天猫官方店铺上鼓励评论用的相对深入的单品，本节未对其评论情况进行分析（实际上是无法分析）。从本节已分析的单品看，产品本身普遍存在一定乃至比较大的提升余地，简单讲就是产品力需要提升本节关于产品本身的分析结论，与前两节品牌抖音官方店铺和天猫官方店铺相应的分析结果，互为印证和补充非产品本身的负面评论集中在价格、赠品、促销等方面，这属于运营层面的范畴。感觉不太值得，影响了消费者的口碑。当然，操作层面要优化改进的话相对比较容易，前提是能够真正重视起来细节（附加值）和服务方面的好评比较突出，提升了消费者体验的满意度和口碑需求角度，非自有房子的租房场景、和自有房子的原有床垫上加一层等的改善性需求|替换性需求，在短中期消费降级的情况下，企业或可加强对这些细分市场的重视度和资源倾斜，帮助消费者实现Affordable升级。但是，有一个前提条件，就是产品在异味方面的问题需要解决，毕竟这些细分市场的居住环境几乎没有时间让异味慢慢散去【Social声量和用户画像】抖音指数收录情况：采样到的抖音指数对蓝盒子相关的关键词共收录了6个，即蓝盒子、蓝盒子床垫、蓝盒子z1pro、蓝盒子床垫真实评测、蓝盒子枕头、蓝盒子睡眠，其中蓝盒子睡眠的数值极低不做分析抖音指数对小蓝枕、小蓝垫、蓝盒子Z1、蓝盒子Z1V、蓝盒子Z1-V等均未收录从收录情况可以看到，Z1之后上市的产品中，相对Z1-V和小蓝垫，企业对z1pro和小蓝枕分配了更多的推广资源蓝盒子（品牌词）：蓝盒子是多义词，Branding角度这是不利的。同样基于这个原因，只看其声量及其趋势，不做其它分析峰值：①峰值近6w，处于比较高的水平。②峰值出现在今年2月趋势：①第1波高峰的拐点出现在2021年9-10月，持续了3个双月。推测其中的推手大致是：2021年9-10月官宣了品牌代言人，11-12月适逢双11和双12，2022年1-2月邀请睡眠大使拍摄了品牌TVC。②之后的2022年3-8月是低谷，声量明显回落，与去年上海疫情在时间上吻合。③第2波高峰的拐点出现在今年1-2月，且今年的声量维持在很高的水平、大大高于第1波高峰蓝盒子床垫（产品词）：峰值：①峰值近20w，出现在去年11月，处于很高的水平。②次峰值近12w，出现在去年9月趋势：①2021年1月开始收录。②2021年9-10月是第1波高峰的拐点，之后的声量维持在这个平台。③1年之后的2022年9-10月是第2波高峰的拐点，推测与当年的双11、双12有关。④今年声量的最高值，远低于峰值。⑤有意思的是，除了第1波高峰的拐点重合（对应官宣品牌代言人），品牌词蓝盒子与产品词蓝盒子床垫的声量的波峰波谷并不一致，比如：2022年1-2月品牌TVC发布时产品词声量却处于波谷，之后的3-8月品牌词声量处于低谷但产品词的声量并不低，随后2022年9-12月产品词声量的高潮期与今年1-4月品牌词声量的高潮期正好错开。虽然这里面有蓝盒子是多义词的因素，但推广时（推广和运营的节奏）还是要尽量考虑品效合一，产生声量的共振、形成放大效应性别TGI：①对于性别和年龄，分析从声量起势前的1个双月即2021年7-8月直至今年7月的13个双月的数据。②总体上女性TGI（均值135+）显著高于男性TGI（均值80+）。③13个双月中，女性TGI并非一致地高于男性TGI：有9个双月女性TGI高于男性TGI，4个双月男性TGI高于女性TGI。④如果去掉抖音指数系统2022年3-6月可能有问题的数据，女性TGI均值降为仅110+、男性TGI均值升为85+，女性TGI有优势但并不那么明显年龄段TGI：①总体上18-23岁TGI最高（均值250+），其次是24-30岁TGI（均值200+，和菠萝斑马一样，该年龄段的TGI处于很高的水平），31-40岁均值急剧下降仅80+。②13个双月中，18-23岁TGI并非一致地高于24-30岁TGI：18-23岁TGI最高的有8个双月，24-30岁TGI最高的有5个双月。③由此推测，31-40岁年龄段并非蓝盒子床垫的主要客群年龄段占比：①总体上24-30岁占比最高，31-40岁占比次之，再次是18-23岁的占比。不过，其中相对最高的24-30岁占比均值（35+）与相对最低的18-23岁占比均值（25+）仅相差10个点。②13个双月中，24-30岁占比并非一致地最高：24-30岁占比最高的有10个双月，18-23岁占比最高的有2个双月，31-40岁占比最高的有1个双月波峰|峰值对应的关键词：①价格类：如蓝盒子床垫多少钱、蓝盒子床垫多少钱一个、蓝盒子床垫多少钱买的、蓝盒子床垫价格表等。这意味着蓝盒子的客群对价格比较敏感。②咨询类：如蓝盒子床垫怎么样、蓝盒子床垫是交智商税吗等。③评测类：如老爸评测蓝盒子床垫等。④渠道类：如蓝盒子床垫旗舰店等。关联词图谱：主要是：①负评类：如舒适度相关的腰疼、塌陷，异味相关的甲醛超标，智商税等。②竞品类：如菠萝斑马、栖作、zerozoom、自然标记、喜临门、慕思、亚朵、子柔、翼眠、8h、半日闲、大自然、蓝色记忆、雅兰、爱德华、梦百合等。可以看到，关联词图谱中出现的竞品品牌基本上都是中低档品牌蓝盒子z1pro（产品词）：峰值：1400左右，出现在今年5月趋势：①今年3月才开始收录，收录时间很短，意味着刚开始做这个词。②峰值出现后，声量迅速回落性别TGI：①对于性别和年龄，分析从开始收录直至今年7月的3个双月的数据。②总体上女性TGI（均值135+）显著高于男性TGI（均值60+），也明显高于同期蓝盒子床垫的女性TGI（均值110左右）。②3个双月中，女性TGI一致地高于男性TGI年龄段TGI：①总体上24-30岁TGI最高（均值200+），其次是31-40岁TGI（均值125+），18-23岁TGI均值仅80+。②3个双月中，24-30岁TGI并非一致地最高：24-30岁TGI最高的有2个双月，31-40岁TGI最高的有1个双月。③与同期蓝盒子床垫的数据相比，蓝盒子z1pro 的31-40岁TGI数据高出幅度最明显，24-30岁TGI也是高出，但18-23岁TGI则是显著低于。这意味着Z1Pro客群的平均年龄比蓝盒子床垫的要高一个年龄段，对应更强的消费能力和更高的产品定价；同时，18-23岁年龄段并非Z1Pro的主要客群年龄段占比：①总体上31-40岁占比最高（均值45+），其次是24-30岁占比（均值35左右），18-23岁占比均值低于10极低。②3个双月中，31-40岁占比并非一致地最高：31-40岁占比最高的有2个双月，24-30岁占比最高的有1个双月。③与同期蓝盒子床垫的数据相比，Z1Pro在31-40岁年龄段占据绝对优势，同时再次验证了18-23岁年龄段并非Z1Pro的主要客群波峰|峰值对应的关键词：①价格类：多少钱。②评测类：测评。③负评类：异味，与品牌天猫官方店铺Z1Pro的异味比率情况一致。值得注意的是，在波峰|峰值对应的关键词中很少会出现负评相关的词关联词图谱：①负评类：如甲醛超标、避雷、翻车、差评、缺点等。②特点|卖点类：如网红床、支撑力、抗力、撑腰、慢回弹、记忆棉。③评测类：如测评、评测等。④竞品类：如舒达、阳阳、金可儿、栖作、大师、顽石、骑士、白骑士、半日闲、网易、网易严选等。⑤与蓝盒子床垫相比，Z1Pro对标的企业上了一个档次，也比菠萝斑马海浪Pro床垫的对标要高。这是一把双刃剑：借势舒达、金可儿等固然有助于拉高自己的定位锚点；但同时，消费者对该档次产品的要求也更高，Z1Pro产品的缺点和不足会被放大，也有可能产生消费者实际感受与期望值之间的Gap。⑥另外，这也表明消费者对于Z1Pro所处的价格带有可能倾向于趋高消费。换言之，既然已经到了这个价格区间，消费者为何不考虑高档品牌舒达、金可儿的低端产品呢？结合前文对Z1Pro的分析，总体上感觉蓝盒子把自己|Z1Pro拔得过高了蓝盒子床垫真实评测（话题词）：峰值：2000左右，出现在今年2月趋势：①今年1月才开始收录，收录时间很短。②峰值出现后，声量回落性别TGI：①对于性别和年龄，分析从开始收录直至今年7月的4个双月的数据。②总体上男性TGI（均值105+）高于女性TGI（均值90+）。②4个双月中，男性TGI一致地高于女性TGI。③性别方面，蓝盒子床垫真实评测与同期蓝盒子床垫、蓝盒子z1pro的情况相反，意味着男性相对女性更关注评测年龄段TGI：①总体上24-30岁TGI最高（均值240+），其次是18-23岁TGI（均值165+），再次是31-40岁TGI（均值95+）。②4个双月中，24-30岁TGI一致地排名第1、18-23岁TGI一致地排名第2。③与同期蓝盒子床垫、蓝盒子z1pro的数据相比，蓝盒子床垫真实评测在24-30岁年龄段的TGI是最高的年龄段占比：①总体上24-30岁占比最高（均值40+），其次是31-40岁占比（均值30+），18-23岁占比均值仅10+。②4个双月中，24-30岁TGI一致地排名第1、31-40岁TGI一致地排名第2。③和同期蓝盒子床垫、蓝盒子z1pro的数据相比，蓝盒子床垫真实评测在24-30岁年龄段的占比是最高的蓝盒子枕头（产品词）：峰值：2500左右，出现在今年2月和5月趋势：①今年1月才开始收录，收录时间很短。②声量呈区间波动态势性别TGI：①对于性别和年龄，分析从开始收录直至今年7月的4个双月的数据。②总体上女性TGI（均值125+）显著高于男性TGI（均值70+），也明显高于同期蓝盒子床垫的女性TGI。③4个双月中，女性TGI一致地高于男性TGI年龄段TGI：①总体上18-23岁TGI最高（均值410+极高），其次是24-30岁TGI（均值180左右），31-40岁均值仅55+。②4个双月中，18-23岁TGI一致地排名第1、24-30岁TGI一致地排名第2。③与同期蓝盒子床垫的数据相比，18-23岁TGI要明显高出。④31-40岁年龄段并非小蓝枕的目标客群年龄段占比：①总体上18-23岁占比最高（均值35+），其次是24-30岁占比（均值30+），31-40岁占比仅20+。②4个双月中，18-23岁占比并非一致地最高：18-23岁占比最高的有2个双月，24-30岁占比最高的有1个双月，并列最高的有1个双月。③与同期蓝盒子床垫数据对比可以看到，小蓝垫主力客群的平均年龄比蓝盒子床垫的要低一个年龄段波峰|峰值对应的关键词：①咨询类：如怎么样、是智商税吗等。②评测类：如测评、真实测评等关联词图谱：主要是：①负评类：如黑榜、智商税、不推荐。②特点|卖点类：如云朵、正反面等。③评测类：如测评等。④竞品类：如翼眠、亚朵、躺岛等总体来看：就蓝盒子床垫、蓝盒子z1pro、蓝盒子床垫真实评测、蓝盒子枕头这4个词，对比基本上都有数据的今年的4个双月的数据：性别方面：①女性TGI相对最高的是蓝盒子z1pro、其次是蓝盒子枕头。②男性TGI高于女性TGI的是蓝盒子床垫真实评测18-23岁年龄段：①不管是TGI还是占比，都是蓝盒子枕头相对最高，而且高出的幅度很大。②TGI和占比排名第2的都是蓝盒子床垫。③该年龄段不是Z1Pro的目标客群24-30岁年龄段：①不管是TGI还是占比，都是蓝盒子床垫真实评测相对最高，而且高出的幅度很大。②3个产品词中，不管是TGI还是占比，相对最高的都是蓝盒子z1pro，不过高出的幅度有限，3个产品词的表现总体上处于相近的水平31-40岁年龄段：①不管是TGI还是占比，都是蓝盒子z1pro相对最高，而且高出的幅度很大。②该年龄段不是小蓝枕的目标客群，也可以认为该年龄段不是蓝盒子床垫（确切地说，不是Z1）的主要客群由此，可以看到Z1、Z1Pro、N1这几款产品的客群存在着比较大的差异，特别是Z1Pro床垫和小蓝枕N1的客群差异很大数据一致性方面：①蓝盒子床垫真实评测的数据一致性表现最好，各维度的数据表现都很一致。②不管是性别还是年龄段，所有3个产品词总体上都表现出一定的波动性，意味着产品词在主打客群的运营上可以更聚焦波峰|峰值对应的关键词方面：①相对到手价仅300+、价格方面基本上不需要花太多时间做决策的小蓝枕而言，消费者对于到手价3000+的床垫的价格敏感度很高。②对于定位相对最高的Z1Pro，客群关注品质是正常的，但关注价格的那部分客群或许不是Z1Pro的目标客群购买尺寸的发现这里看的是品牌天猫官方店铺相关单品追评里的消费者购买尺寸的数据：T1/T1Pro：①看了全部400+追评。②1.8m*2m以上规格无，1.8m*2m规格接近所统计追评总数的3成，1.8m*2m以下规格超过所统计追评总数的7成Z1-V：①看了前200+追评。②1.8m*2m以上规格不到所统计追评总数的5%，1.8m*2m规格接近所统计追评总数的5成，1.8m*2m以下规格约占所统计追评总数的5成Z1：①看了前200+追评。②1.8m*2m以上规格不到所统计追评总数的5%，1.8m*2m规格接近所统计追评总数的6成，1.8m*2m以下规格超过所统计追评总数的3成Z1Pro：①看了全部近200条追评。②1.8m*2m以上规格不到所统计追评总数的5%，1.8m*2m规格超过所统计追评总数的8成，1.8m*2m以下规格约占所统计追评总数的1成5从T1、到Z1-V、再到Z1、直至Z1Pro，可以看到1.8m*2m规格的占比逐渐上升，1.8m*2m以下规格的占比逐步下降，而1.8m*2m以下规格通常代表着年轻或者单身客群、以及孩子。换言之，从T1、到Z1-V、再到Z1、直至Z1Pro，客群越来越年长。不确定性在于孩子的占比，主要会影响T1/T1Pro、Z1-V的客群分析，总体判断是有影响但不影响结论结合前述抖音指数的数据，或可推测：①T1和Z1-V最主要的客群是18-23岁年龄段、以及24-30岁年龄段的低龄部分。②Z1最主要的客群是24-30岁年龄段。③而Z1Pro最主要的客群是31-40岁年龄段微信指数微信指数收录了蓝盒子、蓝盒子睡眠、小蓝枕、蓝盒子睡眠bluebox，其中除了蓝盒子外数值都很低故不做分析。以下只分析蓝盒子的微信指数微信指数未收录蓝盒子床垫、蓝盒子z1、蓝盒子z1pro、蓝盒子z1v、蓝盒子z1-v、蓝盒子枕头等峰值：1年内的峰值出现在本月初和6月中旬（618期间），峰值近600k不算高趋势：今年6月份开始企业明显加强了微信上的推广力度相对已分析过的绝大部分新消费企业，蓝盒子的微信指数处于比较低的水平，反映了企业对微信平台的看法和重视程度抖音品牌词：#蓝盒子近9亿（虽然远高于竞品，但有多义词的因素）产品词：①#蓝盒子床垫 5400w+、#蓝盒子z1pro# 300w+、#蓝盒子枕头 300w+、#小蓝垫 100w+。②除了蓝盒子床垫，其它产品词的声量很低、或者未收录对点赞量排名前列的短视频进行了分析：①从时间分布上看，相对2022年和2021年，今年明显加强了PGC。②风格上，总体偏年轻，搞笑搞怪Style的比较突出。③合作的KOL，总体上虽然比菠萝斑马的高阶些，但仍以腰部左右的为主。④如果单看传播的效果（不考虑销售的转化），和菠萝斑马相似，蓝盒子种草的ROI很高小红书企业投放了品牌专区，笔记总数1w+品牌词：#蓝盒子 1000w+产品词：①#蓝盒子床垫 2500w+、#蓝盒子枕头 500w+、#蓝盒子Z1Pro床垫 60w+、#蓝盒子z1v 30w+。②除了蓝盒子床垫和蓝盒子枕头，其它产品词的声量很低、或者未收录话题词：#蓝盒子打开好睡眠 700w+对点赞量排名前列的笔记进行了分析：①从时间分布上看，相对2022年和2021年，今年的声量似乎并无明显变化。②合作的KOL，总体上以腰部左右的为主快手品牌词：#蓝盒子 4100w+（多义词）产品词：#蓝盒子床垫 200w+对点赞量排名前列的短视频进行了分析，和抖音的情况相似：①从时间分布上看，最近3年逐年加强了PGC、特别是今年。②合作的KOL，总体上虽然比抖音平台的高阶些，但仍以腰部左右的为主微博品牌词：#蓝盒子# 100w+、#蓝盒子睡眠# 100w+话题词：#我们的舒适区# 200w+（2022年1月的品牌TVC）代言人词：#郭采洁的好睡眠# 2300w+、#郭采洁代言睡眠品牌蓝盒子# 1400w+除了代言人词，蓝盒子的微博声量总体上处于很低的水平。确切地说，相对其它品牌而言，蓝盒子代言人词的声量也偏低官微阅读了所有的品牌官微推文：从微信阅读量来看，品牌官微相对Hot的时期是2021年到2022年H1，2022年H2开始不管是推文数量还是阅读量都转趋低迷。品牌官微现存最早的一篇推文发布于2020年11月阅读量最高的推文内容是官宣品牌代言人，单篇阅读量14k+全部60+篇推文的平均阅读量约为2800+。本文将单篇阅读量4k+的推文设定为热门推文，热门推文共14篇（包括首篇官微推文）。推文标题、合作方知晓度、（活动的）地域性对推文阅读量有明显影响，运营角度有提升余地官宣明星代言人（带娱乐色彩）、旅行（系列话题 #旅行中的蓝盒子共11篇，在14篇热门推文中有7篇、占据半壁江山）、生活方式&媒体合作（与膨胀青年合作）等类型比较一致地popular上新、大促、公益、睡眠氛围（系列话题 #关灯之前）类型的推文各有1篇入围热门推文：①但这些类型中的其它推文阅读量都比较一般，因而是否hot与这些推文内容所属的类别没有必然关系。②能够入围热门推文，基本上与推文标题Match年轻人的LifeStyle、带有神秘感|新奇色彩强相关，例如“什么是城市冲浪者？”（小蓝垫上新）、“住进97岁的船型老公寓”（#关灯之前）睡眠环境类（如愚园路的卧室、系列话题#蓝朋友的家）、阅读类（如单向空间、后浪图书的合作）等类型的推文阅读类普遍不高其它主要Social平台B站：对点赞量排名前列的短视频进行了分析：①从时间分布上看，最近3年逐年加强了PGC、特别是今年。②风格上，搞怪搞笑Style为主，也有少量漫画形式知乎：品牌官方账号最后更新于2020年即3年前一兜糖：装修设计家居生活社区|垂直平台，热度偏低小结前面在分析抖音指数和购买尺寸时的结论这里不再重复。要强调的是：总体上，娱乐、搞笑搞怪、旅行、神秘新奇等话题、笔记、推文、短视频相对popular，意味着蓝盒子的实际客群偏年轻对旗下所有产品，企业在产品优先级的设定上或需结合品牌核心与目标客群的匹配、消费者评价、产品力|R&D实力等斟酌优化、乃至做出取舍，然后相应地调整推广和运营的策略以及资源的分配在单品数很少的情况下需要加强产品词的打造。但品牌目前的产品名称命名体系（Z1、Z1-V、Z1Pro、T1、T1Pro、N1）不利于Social上的推广，更适合企业内部使用。可以考虑建立一套完整的新的产品名称命名体系，可以基于小蓝垫、小蓝枕（小蓝垫、小蓝枕是基于色系、也是基于品牌名称）也可以重起炉灶。这套新的产品名称命名体系，要求是不仅适用现有产品，也可以很方便地延展|套用到后续新品。其目的是方便单品在Social上的推广、话题的制造，归根结底就是在产品概念设计阶段就要把每一款单品当作爆品来考虑不同Social平台的资源分配上，可以调整优化【品牌和市场营销】明星合作2021年10月品牌官宣郭采洁为代言人：①官宣TVC的主题是“我用睡眠打开自己” 。②郭采洁86年的，官宣合作时35岁。③郭采洁微博有3000w粉丝。④抖音指数显示，郭采洁的声量一直保持在很高的状态。其24-30岁年龄段的TGI始终在200上下；2022年浪姐播出后，18-23岁年龄段的TGI有了显著提升并随后稳定在300+不久之后的2022年1月，品牌官宣黄觉（74年）和麦子（89年）夫妇为睡眠大使，同时发布的品牌TVC主题是“我们的舒适区”。不过，该事件和TVC的反响不高跨界合作跨界的市场合作是品牌借势提高自身知晓度的主要手段之一，主要有：基于调性和生活方式的合作：如与膨胀青年（含联名产品）、Precious SH（“可持续+City Walk”）、一帐Camplus（露营）、食物社群“开FUN”（市集）、银盐空间（市集）、沙漠邮局等的合作围绕睡眠环境|氛围|装置的合作：如与松美术馆&ttg（“睡在美术馆里是种什么体验？”、“夜游夜宿美术馆”）、凯迪拉克·上海音乐厅（“美好睡眠之境”）、创邑&花加&潮汐&自如（“愚园路的卧室”、“共创故事商店”）、做梦实验室x音乐制作人雨锟（虚拟世界做梦装置）等的合作围绕睡前冥想、聊愈、阅读等活动和话题的合作：如与Creative Shelter（冥想）、OIL油（酒吧、音乐疗愈）、单向空间（睡前阅读挑战）、后浪图书（“你会睡觉吗”）等的合作联名产品合作：如与大明宫（大明宫国家遗址公园）×天猫精彩盒、小鹏汽车、PUPUPULA等的合作。但在品牌VI体系限定的框架里，床垫联名部分的可见性不佳公益营销（ESG|CSR|PR）蓝盒子助眠计划：“蓝盒子100天免费试睡服务中回收的旧床垫不再二次销售，在进行专业清洁、消毒后会以免费捐赠形式赠予合作的公益组织，项目现已与榕树根、爱佑慈善基金会合作，计划持续执行中，回收后的「新」蓝盒子床垫已送至：云南、江西等地”***天免费试睡|试用差不多已成为行业线上自营店铺的销售标配。虽然蓝盒子是否首家这么做无从考证（有媒体自媒体称蓝盒子是首家这么做的企业），但像蓝盒子这样把回收回来产品的去处交代的这么清楚的，还是很少的，有助于品牌Convince消费者、打消消费者的顾虑话题和Campaign系列化和重点的话题和Campaign（包括推文、自制短视频|自制剧集）主要是：#旅行中的蓝盒子#、#关灯之前#、#蓝朋友的家#、#睡眠研究所#、#蓝盒子实验室#、#人类失眠康复中心#、#愚园路的卧室#等BrandingSlogan：把好睡眠装进盒子里品牌调性：荒诞、勇敢和冒险（引自Brand Story）品牌关键词：好睡眠（Better ZZZ）；舒服（“舒服，就够了”、“舒服、很舒服、还是舒服”）；只做一款好床垫VI|视觉体系：①主色调蓝色，与品牌名称一致。②品牌Logo是蓝底反白的正方形Box，Box中有ZZZ（ZZZ是网络用语代表睡眠）三个字母沿着从左下角到右上角的对角线排列、字体逐渐变大。Logo设计十分简洁，与品牌名称高度契合。③合作Logo IP化：FriendZ’EVENT。④海报|推广物料画风：以床垫为例，“只有一面白色的背景，一张床垫的简图和一个坐在床垫上的人，干净得没有一丝多余的装饰”。⑤（实物）主产品外部视觉：基本上统一在“白顶面，蓝围边”的框架里。⑥主产品内部视觉：以明星产品Z1床垫为例，5层架构尽可能地采用主色调，如作为转换层的微孔高支撑海绵用的是蓝色、作为支撑层的聚点支撑系统的3区静音独立袋装弹簧的外包装则是蓝白相间。⑦产品外包装：床垫采用卷压包装，外包装视觉上就是蓝盒子，与品牌名称双关。⑧随主产品附赠的周边和工具也是同样的设计风格，强化了视觉和品牌记忆。⑨营销（文字）的包装上，均向主色调、品牌名称中的“蓝”靠拢，比如蓝朋友（合作伙伴&粉丝&消费者，用品牌的话说“只要会睡觉我们就是蓝朋友：蓝朋友是我们对所有热爱蓝盒子的朋友的称呼”）、Blue Lab（R&D实验室）、双关性的Blue Box等。⑩用品牌自己的话总结就是：“一看，就很蓝盒子，再看，也没什么特别的”IP：Z仔：①人设偏调皮、跳脱、搞怪。②各种变体、表情包、顶着蓝盒子头套的真人Z仔、周边等，演绎起来有声有色小结总的来说：从搜集到的资料看，2021年至2022年上半年，是企业Branding和市场营销做的最有声有色、最出彩的时期，之后即使用嘎然而止来形容可能也不为过。推测这个变化的主要原因可能是：后疫情因素、相关负责人|团队的变化企业在推广上的投入主要是：明星合作（市场导向）、Social平台的种草|PGC（偏销售导向）。从Social平台上的声量看，实际上企业在Branding和跨界合作上并没有投入大量的Cash。Branding和跨界合作的效果主要有赖于创意策划、行业资源|人脉和资源置换进一步地讲，从Social平台上的声量看，企业在明星合作、跨界合作、话题和Campaign、品牌TVC等动作上最大的问题恰恰是未匹配相应的推广资源，从而导致这些品牌和市场营销的动作未发挥出应有的作用未匹配相应的推广资源，很可能和推广资源不够（营收规模尚不足以支撑更大的推广投入）、以及资源在推广导向和销售导向之间的分配方式有关。由此，回过头来看，企业在重大品牌和市场营销事件的Timing和节奏上的把握以及资源的分配，值得商榷。比如，企业单项推广投入最大的代言人官宣及相应的TVC、睡眠大使官宣及相应的TVC，在时间间隔、主打的点|主题的选择|把握和关系（如先后顺序）、系列化|体系化、整合营销等方面，可探讨的地方似乎不少。虽然，也许有人会说品牌代言人和睡眠大使官宣不久后上海疫情爆发对总部位于上海的蓝盒子来说影响很大，运气实在是不好，但偶然之中至少多多少少有着一些必然吧从Brand Story看，创业团队（包括其前身IPH）的经历确实可以用荒诞、勇敢和冒险来总结和形容。但蓝盒子在经过数年的发展后，感觉荒诞、勇敢和冒险可能总体上对于品牌来说已经是过去时，现在更多的感受是成熟和情怀，缺乏明确、鲜明的品牌调性（偏文艺的成分多一点），当然在具体的演绎和表达时仍能时不时地感受到荒诞、跳脱的成分在现行VI体系框架里，缺乏有效的用于跨界合作的产品载体公益营销可能的问题在于：①与公益主题的结合稍显生硬：床垫并非受援助对象最急需、最迫切的物品，总体上对受援助对象的帮助有限。②品牌官微对公益营销的报道有2次，即2021年6月与榕树根的合作、以及2022年12月与爱佑慈善基金会×短头花的合作。如果细究起来，仅仅2次合作，能消化掉这么多年回收回来的床垫吗？至少在这个部分可能没有交代清楚【加速成长的关键因素】核心因素从公司成立的2019年到2021年，是企业发展的第1个加速期。而这第1个加速期的成功，根本上来说应当归因于企业的商业模式—极简—极简、做减法、化繁为简：卖点极简：①以核心产品床垫为例，不管是产品的层次结构、用料还是科技含量，其中任何单一一项拿出来和竞品相比，都没有什么特别突出的地方。②因而企业避开这些常规的作为卖点的维度，而是从整体性上去做差异化，回归到床垫的本原，始终强调好睡眠、舒服、好床垫，其它没了，强化这方面的消费者认知，简单直接高效，hit消费者心智。毕竟，那些常规的作为卖点的维度，并不是消费者真正最Care的点、或者说直接Care的点理念极简：引用品牌的话：“我们的床垫Z1，白顶面，蓝围边，没有富贵纹，没有假顶层，拿掉一切与床垫本身无关的东西，让舒适成为仅有的设计”视觉极简|品牌符号极简：具体的内容在前面「VI|视觉」的部分已有详细阐述。整个视觉体系高度统一，打造出了超级品牌符号，便于消费者快速记住品牌，并通过后续的Touchpoints不断强化消费者的记忆渠道极简：①DTC，线上品牌官方店铺，同样方便消费者选择。②虽然企业推出了蓝盒子睡眠便利店、共售计划等来拓展线下合作伙伴，但总体上来说线下合作渠道更大的作用在于增加产品和品牌的Exposure产品极简|选择极简—单一主产品：在第1个加速期的几乎整个周期，除了联名产品和周边，公司只有1款主产品即Z1床垫。对于床垫这样购买频次很低、价格不高但也绝不算低（至少4位数）的耐消家居产品，只给消费者1种选择，有助于消费者解决选择困难症试错极简—0试错成本，让消费者安心、放心：①床垫这样物理尺寸大+厚重的产品，消费者原本习惯于先线下体验、然后再线上或者线下购买。②但3年疫情期间线下（客流）受到很大影响，加之新消费品牌在创业初期通常资金上很难承受自营线下门店的成本、从Timing上讲也不适合一开始就开店。③蓝盒子提出100天免费安心试睡，“100天免费试睡不满意全款退”，目的是极大地降低消费者的试错成本。④但光这样做还不够，消费者对退货的操作环节还是有心理障碍。引用媒体自媒体的信息“试睡不舒服要退货时怎么卷回原样？不需要卷回原样，那也真是太难了随产品会附赠一个油纸包，用油纸包就可以啦！而且蓝盒子承担运费”，这样的操作流程和贴心细节基本上完全消除了消费者对于试错最后的心理束缚。⑤当然，从消费者的评论看，退货环节实际上并非100%顺利，也有这方面的Complaint，或和运营层面对SOP的理解和执行力有关。⑥此外，在产品详情页只是用小号字体标注了除偏远地区和定制产品外退货物流费用100天内由蓝盒子承担，并没有把退货的步骤和消费者的主要顾虑点以Highlight的直观的方式让潜在消费者注意到，比如有消费者就评论“真要退货的话需要自己打包起来自己根本没办法压缩起来”。推测企业这样做是为了避免逆向选择和道德风险、降低退货率，但也会降低潜客（潜在新客）的交易转化率，两者之间可能需要更好的Balance。⑦再有一点就是蓝盒子上市初期并没有什么品牌知晓度和品牌信任，100天免费安心试睡很大程度上弥补了Branding上的不足。⑧蓝盒子通过助眠计划、与公益组织的合作，清清楚楚地交代了回收回来产品的去处，消除了消费者对于买到的产品可能是回收回来的产品被二次销售的担心主要因素第1个加速期的成功，除了核心因素极简之外，其它主要因素有：团队：人的因素始终是第一位的。盒子创业团队多年Agency+垂直行业背景，使其既具备了行业经验和行业资源积累，又能够同时从甲乙方的角度去看待这个行业、洞察这个行业和消费者情怀、煽情、共鸣：①Brand Story里讲述了团队曲折坎坷、绝处逢生的创业故事。②「和你一样，我们也曾经在可能侮辱智商的高价床垫和或许伤害睡眠的低价床垫之间做选择。5年前，我们的创始人为床垫行业做开发工作，他们厌倦了这个不透明的床垫行业各种治疗骨骼疾病、皇家认证、网红黑科技」；「坚持做好一件事，就够了」；「让我们感动的不是双十一的数字，也不是投资公司给我们发出的谈话邀请，而是这句客人的留言："今天，我要搬家了。要和过去说再见。从家里只带走三样温暖的东西，绿植、床垫和狗。"」这类表述，很煽情，容易使得年轻客群产生情感共鸣和代入感。③文字表达上，亲和、随性、真诚，读起来很舒服，拉近了品牌与消费者的距离产品定价：首款产品3k左右到手价的定价策略，是经过充分考虑的：①竞争性定价：产品上市初期品牌知晓度和品牌影响力有限，对标并略低于菠萝斑马定价的做法，有助于借势当时的高光新消费品牌菠萝斑马。②3k左右到手价，既可能是彼时线上床垫销售能够起量的价格区间的上沿，又是彼时消费者线上购买床垫的价格敏感度的拐点|临界点【瓶颈与战略转型】这节主要谈以下几点：模式为什么要转？定位怎么调？产品怎么拓？品牌怎么推？商业模式为什么要转？判断企业步入了发展的瓶颈期，根源在于：2021年Q4开始的产品线拓展，打破了前述极简精神里的多项原则：①产品战略调整后，整体的战略和策略（包括营销、运营等）未能及时做出相应调整。②并不是说不能打破，而是既然产品针对不同客群做了细分，那么整个体系就需要重塑。现在的情况是破而未立，形成了明显的Mismatch和支离破碎，模糊了品牌认知从前面的分析可以看到，随着产品线的拓展，企业的目标客群呈现年轻化、多元化的趋势。那么，蓝盒子极简的视觉和设计风格，与年轻客群喜欢的丰富多彩之间，存在明显的矛盾其它主要原因：同类目里，企业原来在市场竞争中领先的、做得好的策略、地方，有些逐渐被竞争对手消化吸收、Copy并融合进自己的产品、营销、运营。也就是说，原来蓝盒子做的突出的一些主要的产品卖点、品牌认知被稀释，变得泯然众人矣后疫情时期，经济形势和消费者的消费行为、消费习惯发生了明显变化，消费降级、趋低消费是短中期内的主流，企业未能及时正确响应2022年下半年开始，企业差不多事实上放弃了Branding，相当于在品牌认知上主动去差异化具体看下第1个加速期赖以成功的关键因素所发生的变化：关于卖点极简：①原来主打的整体层面的好睡眠、舒服、好床垫，随着差不多同一时期成立的新消费品牌们都在讲这些内容，变得越来越同质化。显然，蓝盒子需要树立新的差异化。②原来总体上相对缺乏卖点的层次结构、材料、科技含量、支撑系统等，随着竞争的加剧，缺点被放大。③不管是消费者评价还是媒体自媒体的第三方评测，总体上蓝盒子在相同|相似定位的产品间被比较时并不占据明显优势目标客群：①核心问题是：客群是继续发散还是重新聚焦？是往上走还是往下走还是全都要？②不管是Social平台主推Z1Pro，还是今年的新品T1Pro，都表明即使不说企业更倾向于往上走、也至少是要往上走的。③但往上走的Z1Pro价值感、高级感不够，消费者的满意度不够。作为蓝盒子整个产品体系里高端产品的标杆，这个标杆要想立住的话需要更高的产品力和品牌力，目前对蓝盒子而言似乎有点吃力。④从销量对比来看，市场的选择是Z1-V、T1、N1，其主力客群比Z1的更年轻。价格基本上也更低，Match消费降级的趋势。⑤企业要想全面兼顾，很难。全面兼顾也意味着走到了极简的反面。⑥最好的办法是做出取舍，毕竟Z1Pro的主力客群和Z1-V、T1、N1的主力客群差别很大。换言之，就是要在非Pro和Pro（Z1-V和Z1Pro、T1和T1Pro）之间做出取舍。⑦抛开突破单一产品的框架不谈，看似很简单、很自然的在Z1基础上同时往上（Z1Pro）和往下（Z1-V）做产品拓展的决策，回过头来看，其实是值得仔细推敲的视觉极简、理念极简：①年轻客群更喜欢丰富多彩的生活，色彩和造型等同时极简的Style更适合偏年长的客群。②蓝盒子的整体视觉体系，产品甫一上市确实是一股清流。“一看，就很蓝盒子，再看，也没什么特别的”，在第1个加速期，市场更侧重的是这句话的前半句；然而，多年过去后，随着市场和消费者发生变化，现在可能变成是后半句渠道极简：①后疫情时期，随着时间的推移，线下客流似有逐渐恢复之势，各种因素导致线上流量反而滞涨。②在睡眠家居类目，就看哪家企业能先顺应这个趋势，做好线上线下的打通|融合|闭环。③时光似乎又回到了好几年前，像是一个轮回产品极简：①随着产品线的拓展，产品命名体系的问题一下子变得突出起来。②原来只有1款（床垫）产品时，产品名称叫Z1（Z来自ZZZ）也就这么叫了，也不会有什么太大问题。③但是，当产品线拓展到现在的规模时，Z1、Z1-V、Z1Pro、T1、T1Pro、N1这样的一个命名体系，对极简原则产生了极大的破坏。④对于初次接触品牌的潜客，无法从这样的一个产品命名体系里，对产品产生直观的认识和联想，完全无法见名知义，反而会更加糊涂。就算可能会清楚Pro代表什么，谁又能讲清楚V代表什么呢？为什么Z1-V的名称里有“-”，而Z1Pro的名称里没有“-”呢？是什么原因导致了这个不一致？品牌想通过“V”、“-”表达什么呢？⑤要指出的是，这一连串问题，绝不是吹毛求疵！产品命名体系应当从Branding角度出发，表达特定的情绪价值，具备很强的话题性、自传播特性试错极简：不管是哪家企业先提出的***天试睡，现在已经完全没必要去追究了，因为这差不多已经成为行业的标配团队：最能发挥出团队行业背景优势的，时间上来说是在企业创立后的最初几年里。不管原来多么小白，凡是入行几年后企业还活着的，都能整明白行业是怎么回事，褪去了原有的青涩和懵懂情怀、煽情、共鸣：情怀不宜过度“贩卖”，过犹不及定位怎么调？不夸张地说，现在到了企业转型的关键节点。虽然销售形势可能还不差、甚至还不错，但未雨绸缪是必要的既然产品线的拓展打破了第1个加速期的制胜核心极简原则，加之经济形势、市场和消费者都发生了变化，企业的定位需要调整，核心竞争力需要在匹配定位的基础上重塑！关于定位怎么调整，以下是几个观点：蓝盒子睡眠（企业双微的账号名称），还是蓝盒子（蓝盒子生活）？①倾向于“从更好睡眠到更好生活”，这句话企业在开发海绵周边时用过，现在则正好可以用到整个品牌的定位上。②产品可以先转（型）起来，Branding或可放在第2步去动，看一下市场反馈后再最终确定调整的具体方向蓝盒子品牌名称里的这个盒子，既是Box也是Space。这个Space可以是睡眠Space、可以是卧室、也可以是私人空间往上走还是往下走还是全都要？①倾向短中期内先往下。②现在市场基本上是3年一个小周期，变动很快，也可能循环往复。企业需要不定期地做战略Review，及时做出预判和调整产品怎么拓？根本上说是要快速提升企业的研发实力：不能仅仅主要从市场营销的角度去包装Blue Lab，创业团队的行业背景优势要能在R&D和供应链上充分体现出来从企业官方的信息看，研发方面是有外部合作的（如枕的专利研发支持是COOX（酷乐士）实验室X厦门大学）。但从企业要达到的战略目标和获取并稳固竞争优势来说，目前的R&D不管是高度还是速度都不够，R&D应当成为企业的核心竞争力之一从前面的分析可以看到，海绵周边消费者的满意度是偏低的。从树立品牌调性的角度产品可以玩票也鼓励玩票，但质量不可以玩票；质量上玩票的坚决不碰，会伤害品牌产品线拓展或可考虑的方向：在现有小蓝垫基础上，对于自有房子中的改善性需求|替换性需求、非自有房子中的租房需求，结合使用场景的细分，提出更贴合用户需求的解决方案。关键在2点：一个是洞察细分使用场景的用户需求；另一个是要做好前面提到过的几个搭配：厚薄搭配、高低搭配、软硬搭配等床垫本身，模块化的解决方案，让消费者可以自己选、自己搭配有消费者评论“相信大家买了也会爱上这种回家躺到床垫上面的感觉的”。垫，并不局限于床垫和薄垫，像飘窗垫、瑜伽垫、冥想垫、地铺垫、露营垫等等，都可以。技术层面通，客群通，都在更好生活和Space的框架里。也可以考虑一垫多用产品外观|包装：既然是做Space解，就可以突破Box，不必把自己框起来。看到有消费者评论薄垫“像个蛋卷”。实际上，结合目标客群，可以结合话题性|话题传播，怎么拉风怎么做，不管是消费者提到的蛋卷还是菠萝斑马的胶囊产品主视觉：以床垫为例，现在“白顶面，蓝围边”的VI框架，与品牌名称和主色调对应的蓝围边保留，白顶面则可以适当突破从发挥画布|情绪价值、提升购买频次和使用频次的角度，耐消快消化，床笠、床单、枕套、枕巾、眼罩、香氛等等，都有很多文章可做：①消费者本身就有需求，以枕套为例，前面提到过：“枕套不好配”、“建议出配套的枕套”。②床垫和床笠、床单的关系类似手机和手机壳。③用床笠、床单、枕套、枕巾来实现情绪价值、作为联名合作的载体，也是避免破坏现有视觉体系的一种变通方式周边与合作载体：①周边的拓展可以围绕核心材料、围绕色系、围绕IP等等展开。②周边和轻型产品是跨界合作的主要载体。③色系的拓展：比如年度色号与主色调的碰撞；以撞色为名与主色调和视觉同样突出的品牌（如推出不久的NEIWAI Orange）合作；与相同主色调品牌（如当下流行的罐罐酸奶）间的蓝蓝合作。④在海绵周边上线的官微推文里，品牌曾征询过关于拓品的建议，粉丝们的留言五花八门，像海绵玩偶、睡前拖鞋、海绵搓背刷、坐垫|屁股垫子|靠背坐垫、办公室趴着睡不压手的那种枕头等等。前面提到过，从树立品牌调性的角度鼓励产品特别是周边玩票品牌怎么推？Branding是树立品牌间差异化的主要方式，只能加强，不能放弃，特别是在当下！前面说过，做Branding并不是一定要投入很多资金，投入大也未必效果就一定好，反之也一样。实操中可以将Branding投入与营收规模挂钩Branding上的问题，主要不是需要多少资金的问题，而是战略意识和战略取舍的问题在当前经济形势和消费者变化的情况下，企业资源或许会被压缩；但被牺牲的，不应该是Branding！当然，Branding的策略和操作方式需要调整品牌核心：随着产品线拓增和产品的复杂化，极简已经完成了其阶段性的使命，不再是品牌的核心。可以适时改变极简的视觉印记，重塑品牌符号探索人和床垫的关系—人和睡眠的关系—人和家居的关系—家居和美好生活的关系—情绪价值—身体知道品牌调性：品牌调性的关键词可以是：膨胀（忠于自己、敢于取舍和放弃）、活力、浪、Magic魔法、新奇要让目标客群感受到“懂你、我们是同类”品牌演绎：品牌演绎的角度和关键词可以是：对自己好一点踏实、默契、合拍、自在支撑—技术层面和情感层面双关，特别是在当下极度内卷的情况下Box&Space双关，包括Energy、Appearance、穿搭等解压、治愈、释放、打开体感、五觉中触觉的利用—包裹、融化、无感、裸感等装置和行为艺术，比如依托材料和造型的海绵墙===============END===============感兴趣的朋友，可以关注微信公众号上的“商业浪花”#蓝盒子#菠萝斑马#耐消#睡眠#家居#床垫#薄垫#枕#床笠#战略#商业模式#Case Study#案例分析#解决方案#实战#实操#核心竞争力#极简#简化#做减法#模块化#DTC#耐消快消化#创业团队#转型#加速期#瓶颈#品牌#Branding#品牌力#情绪价值#画布#生活方式#品牌定位#ZZZ#Z仔#品牌核心#品牌关键词#品牌个性#品牌调性#膨胀#浪#魔法#Magic#荒诞#勇敢#冒险#品牌演绎#Box#Space#空间#双关#踏实#自在#默契#合拍#柔软#融化#体感#触觉#解压#治愈#舒适#舒服#好睡眠#情怀#共鸣#代入感#客群#用户画像#消费者评论#Segment#细分市场#目标客群#消费者评论#消费习惯#消费趋势#趋低消费#消费降级#趋高消费#后疫情#改善性需求#刚性需求#产品#产品战略#产品路线图#Roadmap#拓品#产品力#产品结构#周边#产品定位#爆品#明星产品#现象级产品#高级感#价值感#产品定价#定价策略#竞争定价#AnchorPoint#锚点#价格弹性#价格敏感度#产品卖点#软硬度#舒适度#厚度#异味#产品设计#设计#视觉#品牌符号#超级符号#产品概念设计#模块化#产品名称#产品命名#产品命名体系#市场营销#TouchPoint#触点#Social#Social声量#话题#Campaign#蓝朋友#Blue Box#旅行中的蓝盒子#Blue Journey#关灯之前#试睡#跨界合作#公益#促销#赠品#销售#渠道#蓝盒子睡眠便利店#共售计划#线上运营图片来源：蓝盒子、住范儿参考：1、“这 22 件吊打 MUJI 的绝美居家好物，只会让我越宅越爽！”，一兜糖好物严选2、“品牌如何让用户忘不掉？掌握1个核心”，营销老王3、“床垫揭秘：3000爆款和5000美国大牌，哪家强！舒达丝涟金可儿雅兰喜临门慕思蓝盒子……6大品牌盘点！附测试5个指标×10个动作”，单毅讲装修4、“编几EDITHOME×蓝盒子|当定制家具遇上舒适睡眠”，编几EDITHOME5、“川野民宿三号院：白夕--好吃好玩好睡眠”，HOM川野民宿6、“官方重磅！新锐黑马【蓝盒子】正式入驻CHUHU SPACE!”，出乎家居店7、“OIL今晚活动 | 臨睡幻覺：“俱乐部的地板治好了我多年的失眠””，OIL油8、“打卡征集 | 让城市与自己都更舒适的生活”， Pott9、“把握2022经营力，阿里妈妈 m awards 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